Анализ ассортимента: от данных к действиям

Data Analysis • DWH/BI витрины • Ранжирование по аналогам • Метрики спроса и цены

Бизнес-анализ ассортимента для поиска точек роста и снижения потерь. Фокус не на «ABC-табличках», а на ответе: почему SKU продаётся так → есть ли потенциал спроса → что конкретно сделать для роста GMV и маржи.

Обсудить проект Смотреть решение

10–50k

SKU в каталоге

5 осей

Диагностика просадок

10 рычагов

Performance-действий

ROA

Приоритизация

Исходная ситуация

Задачи бизнеса

• Найти SKU-кандидатов с максимальным потенциалом роста
• Понять главные ограничители: цена, контент, видимость, доступность, конкуренция, отсутствие замен
• Выдать короткий список действий с прогнозом эффекта и измерить факт
• Встроить процесс в ритм категории: еженедельные брифы, контроль «до/после»

Данные для анализа

• Витрины продаж, остатков, цен и акций (день/неделя), возвраты
• Поисковые логи: запрос → показы → клики → ATC → заказ
• Каталожные справочники: категории, бренды, свойства; кластеры аналогов
• Внешние бенчмарки там, где доступны (цены/рейтинги/видимость)

Проблемы до внедрения

Каталог 10–50 тыс. SKU. У части товаров не хватает видимости, у части — конкурентной цены, у части — контента и отзывов; локомотивы периодически уходят в OOS и не подменяются аналогами. Решения принимаются по прошлым продажам без учёта внешнего спроса и аналогов внутри категории.

Ключевые метрики

Potential Score

Внешний спрос по аналогам × достижимая видимость × ценовая эластичность × доступность

Visibility Index

Позиции в поиске/листингах, CTR@позиции, доля показов в ТОП

Price Index

Цена относительно ближайших аналогов (ниже/в коридоре/выше)

Content Quality Score

Полнота атрибутов, фото, UGC, соответствие запросам

Availability & Substitution

OOS-rate, Fill Rate, покрытие замен

Uplift-метрики

Фактический ΔCR/ΔGMV/ΔCTR/ΔAOV после действий

Как это работает

Пятишаговый процесс от диагностики до измерения эффекта

Профиль SKU

Построение профиля товаров и аналогов

Для каждого товара считаем Potential/Visibility/Price/Content/Availability, строим профиль аналогов и «коридор» целевых значений.

Причины просадки

Диагностика по пяти осям

Диагностика по пяти осям: цена, контент, видимость, доступность, замены/конкуренция.

Цена

Price Index

Контент

Quality Score

Видимость

Visibility Index

Доступность

OOS-rate

Замены

Substitution

Приоритизация по ROA

Ожидаемый эффект / трудоёмкость

ROA = ожидаемый эффект / трудоёмкость → формируем короткий shortlist SKU и действий.

План действий и измерение

A/B тесты и контроль эффекта

Запуск A/B или гео-сплитов; фиксируем прогноз uplift и считаем факт.

Еженедельный бриф

Обновление приоритетов и контроль

Обновляем приоритеты, показываем прирост GMV/маржи и статус внедрения.

Каталог performance-действий

Что именно делаем и как меряем. 10 рычагов роста с чёткими триггерами и метриками эффекта.

1. Цена в коридор категории

Триггеры: Price Index выше/ниже рынка на 5–15%, низкий CR

Эффект: Прогноз ΔGMV по эластичности, контроль маржи

Замер: A/B 1–2 недели, ΔCR/ΔGMV, маржинальный вклад

2. Улучшение карточки

Триггеры: Высокий показ → низкий CTR/CR, низкий Content Score

Эффект: +3–10 п.п. CTR, +1–4 п.п. CR

Замер: До/после на одинаковых позициях и запросах

3. Повышение видимости в поиске

Триггеры: Низкий Visibility Index при хорошей цене и контенте

Действия: Бусты «в наличии», анти-каннибализация, фильтры

Эффект: Рост nDCG/CTR, увеличение доли показов в ТОП

4. Замены при OOS

Триггеры: OOS у лидеров, провалы CR в дни отсутствия

Эффект: –20–40% потерь из-за OOS, удержание CR

Замер: Substitution rate, удержанный GMV

5. Пополнение лидеров и ROP

Триггеры: Высокий Potential при частом OOS, длинный lead-time

Эффект: –15–30% потерь OOS, стабилизация CR

Замер: OOS-rate, Fill Rate, «упущенный GMV»

6. Бандлы и комплементы

Триггеры: Сильные комплементы в корзине, высокий AOV-потенциал

Эффект: +3–8% AOV, рост GMV за счёт допродаж

Замер: Attach-rate, AOV, вклад в маржу

7. Управление каннибализацией

Триггеры: Конкуренция однотипных SKU за одни показы

Эффект: +4–10% GMV кластера за счёт концентрации трафика

Замер: Share of shelf, GMV кластера, CR лучшего SKU

8. Расширение по аналогам (GAP-fill)

Триггеры: «Дыры» в спросе по запросам, узкая витрина

Эффект: Новый GMV, –20–40% zero-result rate

Замер: Coverage запросов, GMV новых SKU

9. Точечные промо и календарь

Триггеры: Сезон/запуск новых SKU, промо-чувствительные категории

Эффект: +2–6 п.п. CR, прирост новых клиентов

Замер: Промо-uplift vs контроль, маржинальный эффект

10. Работа с рейтингом и отзывами

Триггеры: Низкий рейтинг/мало отзывов при прочих равных

Эффект: +1–3 п.п. CR при достижении порога отзывов/рейтинга

Замер: CR/AOV до/после по тем же источникам трафика

Формат вывода для бизнеса

Executive Summary

• Потенциальный прирост GMV и маржинального вклада
• Зоны эффекта: Pricing / Availability / Assortment / Visibility / Content

Priority Opportunities (пример)

#	Категория	Действие	Ожидаемый эффект
1	Паста/соусы	Цена: вернуться в коридор (−7%)	+11% GMV, +4 п.п. CR
2	Крупы	Пополнение лидеров + замены	−25% OOS-потерь, удержание CR
3	Детское питание	Контент: атрибуты + UGC	+6% CTR, +3% CR

Why-explainer

Коротко «почему именно это»: какие метрики «красные», какой рычаг используем, почему ожидаем такой uplift.

Контроль качества и мониторинг

Панель эффектов

• ΔGMV/ΔCR/ΔCTR/ΔAOV по завершённым действиям
• Свежесть данных и корректность расчётов: контроль витрин, регресс-тесты метрик

Процедуры

• A/B/гео-сплиты, минимальный размер эффекта
• Стоп-критерии и пост-анализ результатов
• Регулярный мониторинг качества данных

Итог для бизнеса

📈

Рост GMV

Точечный выбор SKU и правильных рычагов

📉

Снижение потерь

Меньше OOS-провалов, каннибализации

🎯

Прозрачность

Каждый шаг с прогнозом и результатом

⚡

Быстрый цикл

Еженедельные приоритеты и брифы

Анализ ассортимента — это не отчёт ради отчёта, а конвейер решений: где взять рост сегодня, что исправить завтра и как удерживать результат дальше.

Нужен анализ ассортимента?

Внедрим систему анализа ассортимента: подключим к вашим витринам данных, настроим расчёт метрик потенциала, построим процесс еженедельных брифов и измерения эффекта. На выходе — короткий список действий с прогнозом ROI и контролем результата.

Что входит в проект

• Дискавери: цели/KPI, карта данных, согласование метрик и границ

• Расчёт потенциала спроса и ранжирование по аналогам

• Диагностика причин, приоритизация по ROA и план действий

• Performance-отчёты: брифы категорий, панель эффектов «до/после»

• Эксперименты и внедрение: дизайн, измерение, интерпретация

• Настройка витрин данных и автоматизация расчётов

• Разработка дашбордов для мониторинга метрик

• Настройка процесса A/B-тестирования

• Создание библиотеки чек-листов действий

• Онбординг команды и обучение (4–6 часов)

• Документация методологии и процессов

• Сопровождение 1–3 месяца с улучшением метрик

От 450 000 ₽

Стоимость зависит от объёма каталога, количества категорий и сложности данных

Дискавери — 1-2 недели

Витрины и метрики — 2-3 недели

Процессы и дашборды — 2-3 недели

Запуск и пилот — 1 месяц

Обсудить проект +7 (924) 547-36-78

Почта: info@bi-ai.ru • Telegram: @bi_ai_team • Контакты